営業には心理学より、動物行動学が重要だ

インテリジェンス人生相談 [個人編]

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最初から営業が成功すると思ってはなりません。まず、相手と話をして、自分の名前を覚えてもらう努力をすることです。このとき、交渉術を身につけていると役にたちます。交渉術の要諦は、相手の気持ちをうまく掴むことです。そこで、心理学を学べとよく言われますが。それよりも重要なのは動物行動学です。人間も動物の一種だからです。動物は相手が親愛の情をもっているか敵愾心をもっているかと、目で判断します。鏡を見て怒ったとき、悲しいとき、嬉しいとき、親愛の情を抱くときなどの瞳の動きを研究することです。相手の警戒心を解く目つきを研究するとよいでしょう。

一緒に食事をするようになると、動物的本能から信頼関係が増します。営業の成績に結びつかなくても、チャンスを見つけて、営業先の担当者と食事をする機会をつくるのです。そのためには。何か面白い話を準備しておく必要があります。

とにかく、一生懸命、面白そうな話をして、相手に認知される努力をするのです。そこから、他人の懐に入っていく技法が身についていきます。